今年以來，SAP、Infor等國際軟件巨頭紛紛宣布加大對中國市場的開拓力度，重兵布局中國市場，國內廠商則準備在家門口開打一場突圍戰。

　　這股“中國熱”的背后，緣于全球軟件市場格局的生變。

　　Infor：中國區換帥 專注差異化競爭

　　據Infor亞太區總裁TimMoylan介紹，中國、日本、澳大利亞及新西蘭地區已成該公司亞太區營收前三的區域，其中中國市場是重中之重。也正是為了更好地開拓中國市場，Infor才特意“挖角”了擁有豐富中國市場經驗的原歐特克大中華區副總裁林星華。

　　據了解，在加入Infor前，林星華在業界已打拼長達26年，曾擔任全球最大的二維、三維設計和軟件工程公司歐特克的大中國區總經理和副總裁，負責大中國區業務運營。此前他也曾供職于Oracle逾10年，擔任多個領導職位并最終被提升為Oracle大中國區技術銷售副總裁。

　　“未來3年，大中國區將力爭實現利潤翻番，平均每年取得25%的年增長率。”在接受《每日經濟新聞》記者采訪時，6月19日剛就任Infor大中國區總裁的林星華表示，以前中國區的營收主要來自華東地區，接下來將會重點開拓華北、華南市場。

　　“在未來90天內，希望自己能夠見完Infor中國區的大客戶，還有10個Infor的合作伙伴。”林星華表示，中國市場變化快速，需要以快制勝。銷售出身的他將加強二、三線城市的區域覆蓋，以及與合作伙伴的合作。

　　《每日經濟新聞》記者注意到，在為中國區換帥的同時，Infor還宣布了一項面向各種規模的中國企業客戶的戰略計劃。根據該計劃，Infor將向中國企業提供專注于微垂直領域的商業軟件，使中國企業能迅速安裝使用，而無需對企業軟件進行高要求的定制。

　　“我們對大中國區利潤翻倍的預期很大一部分是寄予在這個新產品上。”林星華對此充滿信心。

　　隨著ERP等信息化手段在中國市場的迅猛發展，中國企業對應用程序和配套軟件的需求日益增長，以提高營運效益并贏得激烈的市場競爭。

　　值得注意的是，在Oracle與SAP占據明顯優勢的管理軟件市場，Infor高舉差異化突圍路線，比如在行業市場，該公司通過專注于制造業、物流和運輸等行業，在差異化競爭中尋求突破;在客戶類型上，Oracle與SAP主要著眼于大型企業，而Infor則盯住中型企業。

　　林星華對此解釋說，中型企業發展快速、很有潛力，與小型企業的不穩定相比，能夠獲得穩定的營收，又可以伴隨客戶成長。Oracle與SAP產品的通用性比較強，而Infor對細分行業的研究更深，這樣客戶基礎比較強，在面對云計算、大數據的轉型中，客戶的黏性更強。

　　不過，擺在林星華面前的路并不平坦，因為在Infor開拓中國市場的道路上，前有SAP、Oracle等國際同行大佬阻截，后有中國本土廠商的追擊。

　　SAP：三大領域發力加深渠道合作

　　和Infor類似，SAP同樣繼續加大對中國市場的耕作力度。

　　亞洲一直是SAP的熱點市場，2011年SAP在中國市場取得了有史以來最高的業績增長。同年11月，SAP宣布計劃到2015年投資逾20億美元擴大在中國的業務。

　　對于在華的發展計劃，SAP亞太及日本區戰略合作與渠道發展高級副總裁韓碧雯對《每日經濟新聞》記者介紹說，“對于整個生態系統和合作伙伴工作來說，投資重點首先是聯合創新，其次是拓展渠道覆蓋;最后就是合作伙伴的人才培養和發展。這三塊將會是SAP在未來的幾年當中繼續加大投資的。”

　　針對最后一塊，SAP啟動了針對SAP平臺解決方案的授權分銷商計劃。

　　對于分銷、服務和聯合創新分別占渠道收入的比例，SAP全球戰略合作與渠道發展總裁鄧靄文解釋道，授權分銷商計劃對SAP整個拓展戰略來說是非常重要的一部分，如今合作伙伴的收入占SAP總收入38%，其中四分之三來自分銷收入，即總收入的25%來自分銷收入。

　　他進一步表示，“來自服務的合作伙伴的收入不包含在前面的38%里面。去年SAP做得比較大的業務中，有65%左右都是有相應的服務提供商在其中發揮作用，包括埃森哲、IBM、德勤等，這些服務合作伙伴對我們的收入影響非常大。總結起來講，在SAP收入的75%都與合作伙伴、分銷、服務和聯合創新有不同程度的關系。”

　　對于在中國市場落地扎根的問題，SAP中國區戰略合作與渠道發展總經理潘應麟介紹道，“通過合作伙伴創新中心，目前我們已與行業領先的25家合作伙伴基于移動、大數據、數據分析做一些工作。還有四家首批加入授權分銷商計劃的合作伙伴，希望支持我們在整個中國市場為合作伙伴提供方案和服務。”

　　事實上，SAP、Infor等軟件巨頭重兵布局中國市場的背后，是世界軟件市場格局的悄然變化。

　　國際數據公司IDC發布的《全球半年度軟件市場跟蹤報告》顯示，2012年全球軟件市場規模同比增長3.6%，增速不及2010年及2011年的一半。在總體市場規模增長放緩的同時，內部的市場結構也悄然發生了變化：2012年，中東歐、中東及非洲(CEMA)、拉丁美洲及亞太區(不包括日本、澳大利亞和新西蘭)等新興市場規模較2011年同比增長7.2%，從而促使上述新興市場在全球的市場份額增加了超過兩個百分點。相較之下，西歐、日本等成熟市場的增速下降則對2012年全球軟件市場規模同比增長率的放緩產生了決定性影響。

　　國內廠商：個性化定制服務突圍

　　SAP、Infor等軟件巨頭加大對中國市場的布局力度，將對國內相應廠商形成進一步的圍剿性壓力。

　　值得注意的是，行業變革也正在成為國內軟件廠商的壓力之一。目前，云計算、大數據、4G移動通信等技術大量興起，社交網絡、大平臺化的日益普及，以云計算化、移動化、社交化、協同化為特征的管理軟件應用大潮也隨之風起云涌。除了要與國際廠商競爭外，大協同軟件時代，也在用“優勝劣汰”的法則考量著企業本身。

　　“市場正在殘酷洗牌，未來兩三年內必是大協同天下，將會有一大批競爭者被淘汰，這一領域的市場格局將會是翻天覆地。”一位業內人士如此預測。

　　“傳統的管理軟件市場正在發生巨變，以移動、社交、大數據和云為特征的新的大協同軟件時代正在來臨，這對于所有的管理軟件廠商而言，是巨大的機遇，同時也是一次無法回避的巨大考驗。”北京致遠協創軟件有限公司董事長徐石對 《每日經濟新聞》記者這樣說道。

　　目前國內管理軟件格局分化明顯，“大者恒大、強者恒強”，主要還是在用友、SAP、甲骨文、金蝶等幾家大佬之間展開競爭。其中，OA軟件廠商已有數百家，市場競爭激烈，價格戰此起彼伏，存在標準不一、技術水平不高、過多模仿、行業整體競爭力不高等問題。

　　有業內人士對《每日經濟新聞》記者表示，在云計算、大數據等新技術推動下，更多的國內管理軟件廠商將通過針對個性化需求，提供量身定做型服務，加快云計算布局等方式來突圍。

　　例如，致遠剛于6月20日推出了致遠V5協同平臺;用友力推UAP/CSP云平臺，金蝶基于WindowsAzure推出新一代ERP軟件K/3Cloud，SAP則專注云計算與數據庫。

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