一向“低頭做事”的騰訊，在ToB SaaS這件事上，似乎不再佛系。

近段時間來，騰訊聯手小鵝通推出“騰訊云企業直播”、騰訊云鵲橋iPaaS與微贊聯手、騰訊安全正式對外發布SaaS版零信任解決方案……云上的SaaS應用會越來越豐富，騰訊SaaS生態戰略在不斷升級。騰訊云副總裁張曄彼時也宣稱，騰訊云的SaaS+AI技術已經成為服務各行業的數字化引擎。

種種跡象表明，正式宣布發力SaaS領域的騰訊云，在經過一年多時間的彷徨和摸索后，已經逐漸找準了在中國發展SaaS應用市場的門路和途徑。

01 看到機遇的騰訊云

根據中國信通院與國外知名調查公司數據顯示，2020年，全球市場規模2253億美元，而在中國這個市場規模則是990億元人民幣。如果用美元兌人民幣6.4的匯率換算，中國云計算市場絕對值只占全球份額的6.8%。

不過，與總量差距相比，更讓人擔憂的是中國與全球云計算市場在結構上的巨大差異。總體上，以美國為首的國際云計算市場，都呈現“倒金字塔”特征——SaaS占比大于IaaS。而中國卻呈現“正金字塔”——IaaS大于SaaS。根據IDC的數據：2019年，如果看全球，頂層的SaaS，構成了全球云計算市場的主體，占全球公有云的一半以上，為63.6%。但同年，國內的SaaS占比僅為28.2%。

在國內，頂層的云正在追趕，SaaS卻還在很弱的階段。這讓騰訊云看到了機遇。

實際上，中國云計算有兩個隱憂：一個是過剩；另一個是過分強調私有云。要知道，云計算的本質是將計算資源服務化，其根本是以服務的方式提供計算、存儲、網絡、應用軟件服務，而不是多建幾個數據中心，更不是簡單把企業原來的自有機房用私有云做一遍虛擬化。

之前，趕上企業建立數據中心和私有云這個潮流，阿里云與騰訊云發展起來，市場飽和后，企業的需求見頂，騰訊云必須尋找新的發展通路。

而企業上云有兩種方式，一種是直接租用IaaS廠商的計算、存儲、網絡等基礎服務，自己搭建業務系統；另一種是上線各個SaaS企業提供的財務、人力、ERP、CRM、BI、OA等云服務，企業不直接面向服務器等基礎設施，SaaS企業租用IaaS服務。

大型企業往往兩種方式都會采用，既租用IaaS資源，也會采購第三方SaaS服務。而對于中小企業，往往就是直接選購SaaS應用，不直接與IaaS層發生關系，由SaaS廠商去租用IaaS資源。

因此，搶奪SaaS未來發展的市場，就相當于從后面拓展了自己基礎云服務的銷售，也就是說，未來中國云廠商的競爭，將不局限在IaaS層。SaaS的應用，一定會是競爭的焦點。

這也是騰訊云下決心在SaaS領域投入重金的先決條件。

02 大包大攬的失敗

進軍SaaS領域，騰訊最大的優勢，就是它的“端”。

比如企業微信、騰訊會議、騰訊直播等等。一開始騰訊云希望通過自己搭建平臺，樹立基礎環境，并產生領軍級應用的方式，引領SaaS企業，逐漸選擇騰訊云作為基礎合作伙伴，從而建立自己的生態體系。

雖然趕上2020年爆發的疫情，徹底改變了中國企業互聯網應用市場的格局，也讓騰訊云起早布局的線上會議直播等領域一時間成為熱點。但騰訊期望通過這些領軍級應用來切入中小企業想法并沒有得到最終落實。

原因特別簡單。之前騰訊云和阿里云接觸的，絕大多數客戶都是大型企業，他們的SaaS需求為平臺帶來的業務拓展，在這兩年已經逐漸見頂。想做業務增量，騰訊云就必須觸達到那些有SaaS需求的中小企業。而這對以前的騰訊云來說是一個弱點。

尤其是，在逐漸依靠釘釘打入辦公體系之后，阿里云悄然間建立了自己切入中小企業SaaS云服務的通路。而比起釘釘，騰訊云主推的騰訊會議，騰訊問卷等企業服務，對于中小企業來說業務延展性并不明顯，無法直達SaaS底層。企業微信沒有完全實現對抗釘釘的設計目標，通過企業微信實現切入中小企業SaaS市場的途徑，對騰訊云來說效果也并不明顯。

況且，在一定程度上，社交屬性的基因決定了騰訊云之前接觸的很多客戶偏C端業務的比較多，而建立在這樣一個體系之上的騰訊云發展戰略，必然會影響到其在新市場拓展的力度和方式。

曾經想通過騰訊云自己大包大攬搭建平臺來推廣SaaS業務的想法，最終被市場證明并不高效。一個現實的問題擺在了騰訊云的面前：在中國，企業到底需要什么樣的SaaS平臺？

答案在降低IT成本、提高業務和管理效率，以及賦能業務創新上。數字化時代，以上云為主的數字化、智能化建設，帶來效率提升和人力成本節省，對于越來越多企業變成了一件迫切的事情。企業需要通過SaaS應用，賦能企業的管理，創新業務，更好打通與客戶、供應鏈伙伴、政府的數字化連接，進而更好的感知市場需求，創新營銷渠道，更快的對客戶需求做出反應，更快依據上下游供求關系調整業務決策，甚至通過全鏈條的數字化連接創新商業模式。

看清企業SaaS應用需求總體趨勢之后，騰訊云發現與其費盡心思去做一些爆款的應用引領整個領域的發展，倒不如為這些專業軟件公司在這個行業的發展提供必要技術支持，并聯合他們打造服務客戶的一張技術和產品網絡。

2019年10月，騰訊推出第三方SaaS生態“千帆計劃”。聚合千帆IDaaS、iPaaS和aPaaS能力，騰訊云的目標是能夠幫助SaaS廠商互聯互通、高效集成；幫助企業打通帳號、數據及應用之間的壁壘，進一步實現組織敏捷。

這一次，騰訊想打造全球最大規模的企業應用連接器。

03 把半條命交給合作伙伴

可以說，騰訊云現在主打的“千帆計劃”，跟騰訊一直以來的項目發展和業務拓展戰略一脈相承。

2011年3月，已經保持股價五年領先的騰訊，以15億美元的差額，被百度后發制人趕上并反超。所有人都在議論騰訊在發展策略上的保守，《騰訊傳》里記載，此時的馬化騰“精力交瘁，甚至開始懷疑自己的‘產品信仰’。”

為了應對，也為了“趟出一條血路”。馬化騰組織騰訊進入為期半年的戰略轉型籌備期，陸續開了十場專家座談來“診斷騰訊”，確立新的發展方向。

最后一次討論會的名字在一開始就被早早定下：“什么是騰訊開放能力”。馬化騰沒想到，到場的專家和高管為此吵成一團。而為了最后會議能有成果，他干脆開啟了投票模式。

兩個得票最高的騰訊核心能力浮出水面：一個叫作資本，一個叫作流量。也就是從這開始，才有了所謂的騰訊核心戰略：把半條命交給合作伙伴。

當前，騰訊發展戰略非常清晰，就是“把重復的、不盈利的、不擅長的統統砍掉，交給戰略投資的垂直巨頭去運營”。

搜狗、大眾點評、美團、京東、58、滴滴、唯品會、拼多多……實際上，騰訊的戰略投資對財務回報的追求已經超過了戰略體量，如今騰訊戰投的自我定位就是“最像財務投資人的戰略投資人”。

把這一點放在“千帆計劃”上來看也毫不違和。

資料顯示，“千帆計劃”提供iPaaS、IDaaS、aPaaS等連接器組件，與行業合作伙伴努力推動賬號、數據和應用的打通；積極和與合作伙伴展開業務合作，幫助客戶實現跨業務場景的打通；跟友商一起獲客，共同出方案，共同去在商業上促進騰訊的產品和伙伴產品的聯動，從而更好地滿足客戶的需求。截至今年上半年，騰訊SaaS生態伙伴數量已經超過300多家。

騰訊云想采用，共贏和開放，而不是侵入式的方式，實現對等和公平，而不是單方面的合作。

值得關注的是，SaaS應用的發展，本就需要依托PaaS平臺，提升應用軟件的開發效率，尤其是以容器為核心的云原生應用，正在以功能模塊化、組件化的方式來兼顧軟件產品的標準化和企業需求的定制化。

而作為平臺來說，不能為每個企業去定制產品，這樣耗費的精力和收入，得不償失。因此平臺必須通過與其他行業SaaS軟件服務商的合作收集用戶的需求，從中總結出模塊的功能，并把這些東西固化下來，形成其他專業軟件公司，可以開發應用的基礎。

目前來看，在拓展SaaS領域時，不追求整個產品甚至解決方案的標準化，而是盡力做到功能模塊的標準化，一個標準化模塊滿足一個特定的功能，然后以標準化組件的方式，幫助合作伙伴通過多個模塊的“拼裝”，構成對于企業客戶服務的個性化的解決方案。這樣的定位，才是騰訊云在SaaS領域應有的角色。

當然，云業務到底要如何發展，不同公司由于其資源稟賦不同，其選擇路徑也存在很大差異。

道阻且長。騰訊云已經想清楚了自己在SaaS領域要走的路。接下來就要看整個平臺執行的力度了。