來源:公眾號 金錯刀，作者:張一弛

　　科技，正在改變每一個行業。

　　科技重新定義了賣與買，新零售出現了;科技影響了快遞行業，無人倉庫出現了;科技推動著汽車行業，新能源汽車和無人駕駛出現了。

　　一個很容易被忽視的領域，變化也在快速上演。

　　數字或許能更直觀的讓人感受到這個行業的沖擊力：截至2018年6月末，中國證券公司、基金公司、期貨公司及各類私募基金的資產管理規模達180萬億元，預計到2019年底將突破200萬億大關。

　　行業足夠大、前景足夠可觀。

　　傳統金融機構、互聯網金融機構都想在互聯網+的大時代背景下，爭奪這塊財富管理的大蛋糕。

　　八年之前，平安集團第一任“創新官”計葵生就接下了這個任務，在平安中孵化一個一站式開放金融平臺，把所有產品放到平臺上，通過互聯網接觸到金融客戶，并為他們提供開放式的金融服務——陸金所就此誕生。

　　八年之后，陸金所擁有了4200萬用戶，成為全球最大線上財富管理平臺。

　　陸金所突圍的方法論是什么?

　　一、

　　挑戰行業最難痛點，

　　憑什么只有AI做得到?

　　找痛點是一切產品的基礎。

　　陸金所聯合艾瑞發布的《智能理財4.0：2019全球智能理財服務分級白皮書》公布了一個數據：近八成理財產品配置服務與用戶實際需求不匹配。

　　回顧一下所有的傳統金融服務，就會發現，他們一不夠惠普、對用戶的管理不夠精準;二不了解用戶最痛的需求點：

　　傳統金融機構一般只歡迎高凈值客戶，普通的中產家庭接觸到的機會較為有限。

　　不因為別的，而是成本實在太高。傳統的資產管理公司或者金融機構在為用戶提供金融服務的時候，更多的是線下理財師的方式，或者在線上提供產品以供用戶選擇。然而，這個過程相對來說成本較高，不可能向所有大眾提供服務。

　　而互聯網+人工智能的出現將產品覆蓋面顯著擴大，將服務門檻從幾萬元，壓低到幾百元甚至更低。而新中產恰恰也是對互聯網和數字化產品接納度較高的群體，因此智能投顧極大釋放大眾群體的理財需求。

　　再來說用戶痛點，騰訊內部有個方法，也是騰訊做產品的第一式，是一個拷問：你的用戶饑餓嗎?這種饑餓，也是用戶產生購買行為最重要一點。

　　對于有投資需求的用戶，痛點主要集中在以下三點：

　　自我風險偏好認知不足、產品配置單一、持有時間短。

　　根據調查，近一半理財用戶主要通過“自主挑選”的方式選擇理財產品，并且主要選擇低風險類產品，沒有專業化服務輔助這些人來配置更多類型產品。

　　33.9%的用戶主觀風險偏好與客觀承受能力并不匹配，比如，“可承受10-20%虧損”的人在投資判斷標準中已經算是進取型，但他卻主觀認為自己是“保守型”用戶。

　　這就導致了一個非常可怕的問題：一旦用戶自我認知出錯，就非常容易誤導機構為用戶提供不匹配的理財配置服務。

　　另外，77.5%的理財用戶投資理財經驗時間長度達3年以上，但購買理財產品的平均持有期限普遍在一年以內，沒有完整生命周期的理財規劃。

　　因此，挑戰這些行業痛點，必須通過科技手段。

　　科技金融能夠準確地了解投資者的風險偏好和收益預期，并通過后臺算法自動匹配合適的投資策略。高度的自動化流程使得透明度和流動性大大提高，不但為中小投資者提供了個性化的定制資產配置方案，也給后者更多信息權限帶來的信賴感。

　　二、

　　三次“蛻變”，

　　吃透金融本質

　　金融的本質是信用和風控，所以回頭看看陸金所的成長軌跡，一直都在緊緊圍繞這兩點來創造價值。

　　剛誕生的前三年里，陸金所跟其他金融平臺所做的事情最核心的點都是在養成用戶的線上理財習慣，實現金融產品的互聯網化。

　　從2016年開始，陸金所進行了一系列大改版，從單一網貸業務升級為開放性綜合平臺，向財富管理轉型，逐步實現了機構互聯網平臺化。

　　2018年6月，螞蟻金服披露了陸金所最新一輪數額驚人的融資，融資總額為140億美元，打破全球單筆私募融資金額的記錄，目前，陸金所的最新估值為394億美元，是當之無愧的“超級獨角獸”。

　　而現在，在投資者精確畫像上的技術研發與布局，已經成為是陸金所的核心競爭力。

　　在陸金所，技術人才占到一半以上。以大數據團隊為例，團隊中有30多人從事AI實驗室研究，其中超過20%的人是博士。

　　科技賦能金融主要三個方面：數據、技術和應用。

　　1，數據要足夠精準

　　在陸金所投資者適當性管理體系(KYC、KYP)的基礎上，陸金所獨立開發并推出KYI(Know Your Intention)模型體系。

　　KYI的核心功能是“動態意圖識別與預測”的能力。

　　這個系統的操作原理是這樣的：

　　首先基于經濟行為學理論設計出投資性格測評體系，再通過全平臺的“斷點”布局，實時跟進投資者全理財生命周期各個節點，再獲取大量用戶行為與數據之后，形成意圖識別與預測能力，以此提前判斷每個用戶在每個時間點的意圖和需要，甚至下一步的動作。

　　這樣，平臺就能夠清楚和精準的發現客戶短期、甚至當下的偏好和理財需求，向用戶提供適應其需求與偏好的產品與服務。

　　2，技術要足夠黑科技

　　2018年，陸金所成立AI實驗室，專門研究可應用于金融的人工智能黑科技。

　　我們其實在上部分就提到，人力理財顧問在財富管理領域非常重要，但由于成本和時間精力的限制，真正享受一對一專業金融服務的用戶，只屬于那些高凈值的人群，怎么解決這個問題?

　　陸金所給出的答案是：智能理財機器人。

　　智能理財機器人可以跟用戶進行自然語言交流與開放式對話，并為用戶提供涵蓋賬戶查詢、產品咨詢、市場分析、投資者教育在內的各種金融服務。

　　AI理財系列產品上線短短1年半時間，已累積服務用戶400萬人。

　　3，應用要足夠全面

　　有了大數據和AI的加持，科技解決的第三個問題，就是如何參與進用戶投資的每一個流程。

　　根據投資者投前、投中、投后完整理財生命周期，陸金所在其平臺底層布局了超過10萬個神經觸點，

　　這些神經觸點，覆蓋了投資者在從注冊、到綁卡、到交易、到調倉、到贖回的各個關鍵節點，更覆蓋了用戶在APP內的全部生命旅程。

　　三、

　　陸金所的千億野心背后，

　　藏著金融行業一大趨勢

　　傳統的商業模式正在重新洗牌，科技在金融中的比重將會越來越大。

　　這個比重將體現在兩個核心關鍵詞上：

　　一是極智服務。人+人工智能將在未來的行業競爭中所向披靡，實現從極致服務到“極智服務”的轉變。

　　二是AI賦能。互聯網財富管理行業將運用大數據技術，優化合格投資者認定并將合適的產品銷售給合適的投資者;運用人工智能技術降低觸達用戶、服務用戶的成本;運用區塊鏈技術存儲信息和協議;最終將為降低社會投融資成本、提高社會資源配置而服務。

　　負責任的傳統金融機構及互聯網金融平臺，都在朝這個方向而不懈努力。

　　比如，螞蟻金服、騰訊、百度等互聯網巨頭開始向金融機構進行技術輸出，也有類似眾多外包開發公司在幫助金融機構開發各類系統。

　　而在激烈的競爭中，陸金所之所以能夠脫穎而出，最核心的一個優勢是：它比科技公司更懂金融，比金融公司更懂科技。

　　陸金所誕生于傳統金融機構，所以無論是傳統金融的運作方式、流程、還是痛點與資源，都比單純的科技公司有更深刻的了解;而七年對線上超過4200萬用戶的管理，決定了它既有敏銳的用戶嗅覺，能準確提煉用戶真實需求，又有優秀服務能力和推動能力。

　　從傳統的金融服務到創新財富管理，陸金所的誕生與蛻變，從表面看是圍繞技術發生，而內核則是圍繞用戶發生。

　　這，才是陸金所真正的突圍方法論。

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