當前中國處在社會急劇變革轉型的階段，市場經濟變化劇烈，許多傳統行業也逐漸被顛覆，尤其因為受到2019年年末疫情的影響，教育行業更是面臨重新洗牌的命運，面對教育行業的市場前景，這既是機遇，也是挑戰。作為教育行業最重要的招生環節更是備受關注，招生環節的拿下是教育機構決勝的關鍵，為了適應不斷變化的市場環境，以及現如今在線教育的蓬勃發展帶來更多的需求，因此招生渠道創新已經成為眾多教育機構的重要目標。

　　傳統招生渠道單一, 獲客成本居高不下

　　我們都知道，以前大部分教育機構的的傳統招生渠道還是圍繞在學校門口、人員密集的大型商超、中高檔社區內、大型活動現場或大型考試場所等范圍，各個機構的地推人員，手拿大量單頁海報或招生簡章向目標客戶群體進行派發，同時也會結合一些吸引學生的小禮品、吸引客戶的資料書籍，作為誘餌形成有效表單。但是實際情況我們通常會發現，在這個環節里，有意向的客戶已經少之又少，而效果也越來越不明顯了。

　　主要原因有：

　　1、設置的誘餌含金量不夠 ，客戶很難會被吸引駐足停留;

　　2、接觸頻率低， 現代生活的快節奏方式，決定了地推人員一般只有在下班或接孩子放學或是參加活動等行為上才能見到，而這些行為模式里客戶很難會擠出時間仔細聆聽地推人員的課銷;

　　3、轉化率低 ，即便通過各種方式獲取了客戶的聯系方式，但是后期跟進客戶意向較低，很難轉化。

　　基于以上種種原因，傳統招生渠道困難，所以更多教育機構把目標放在轉介紹上，這是一種成本低而轉化率較高 , 同時又能經營口碑和品牌影響力的極為高效的獲客方式。

　　轉介紹本質

　　很多人以為轉介紹就是簡單的老學員介紹新學員，這樣的認知是極其粗暴膚淺的。轉介紹的本質就是，用戶覺得機構的服務和產品價值，超過了預期，讓用戶覺得物有所值，甚至是物超所值。 想要做到這一點，就需要機構在產品服務上進行精細化打磨，同時不斷升級自身的產品和服務，不斷提高用戶體驗。那么如何對產品進行精細化打磨研發出符合我們現有用戶的需求呢?

　　眾所周知，近一兩年來隨著k12教育的不斷火熱，各資本也競相涌入，很多頭部教育企業不斷融資或是上市，大家都在跑馬圈地企圖占據更多的市場份額。2020年1-2月份教育行業共發生了36起融資事件。相比于2019年同期的57起和2018年同期的111起，融資情況并不理想。融資總額約34 億。在這個資本為王的賽道上，很多資金不雄厚的教育機構卻是上演著冰火兩重天的現象。市場份額極小，同時面臨著招生后繼乏力的教育機構，在這場疫情風波中早已是搖搖欲墜，甚至是率先出局。

　　面對招生乏力，轉化率低等痛點，各教育機構不斷地尋找新的方法企圖緩解以此帶來的成本過高的壓力。網易有道是如何通過這款智能轉介紹產品 —— 有道智客 ，給各機構帶來可觀的招生量呢?

　　網易有道通過有道智客幫助各機構提供轉介紹招生解決方案，我們總結出了機構在招生過程中經常會遇到的以下幾個痛點，通過拆解案例為大家分析個中難點。

　　一、用戶興致不高，活動沒人參加?

　　A機構是杭州一家中小型的k12教育機構，每次教學部興致勃勃的推出各種活動、課程產品，但是參加者寥寥，參與率僅有20%左右，即耗費大量人力物力成本，同時還吃力不討好，惹得一身騷。 網易有道通過調研發現之所以每次活動參加的人非常少，主要原因是機構對用戶不了解，推送的課程活動不是用戶的優先需求。

　　于是網易有道通過有道智客后臺對該機構每一次活動的用戶轉發數據抓取，清楚的了解到該機構的用戶分別對每一次活動的參與率、轉發頻率，以及分享帶來的人流進行分析， 得出這些用戶最感興趣的幾項活動，建立學員檔案，對學員進行分層運營，重點培養kol用戶，同時大力發展種子用戶。后期有針對性的推送用戶最需要的活動，活動參與率最高可達85%，平均每一個老學員帶來新用戶均為3個以上。

　　二、知名度不夠，產品受限?

　　B機構的美術課程項目是2019年7月成立，主要針對5-8歲的小朋友的在線美術課程。我們都知道剛剛成立不久且不是熱門的K12常規課程的項目很容易帶來的問題：受眾面狹窄，知名度不夠，品牌影響力微乎其微。基于此原因自然招生成本就居高不下，而且轉化率也極低。 了解到這些因素，網易有道通過有道智客這一工具，采用現有的老用戶推薦新用戶的方式，擴大招生降低成本。那么有道智客是怎么做的呢?

　　首先B機構的少兒美術通過有道智客后臺發布活動流程，然后又設置一系列獎勵機制作為誘餌吸引用戶。

　　1、發朋友圈兩小時以上贈一節美術課;

　　2、帶來一個潛在用戶贈一節正課;

　　3、增加一個購買量即贈3節正課。

　　通過有道智客智能高效的解決這個過程中，如果依靠傳統分享海報，而無法及時有效統計每一個老用戶帶來多少增長量的弊端。作為活動參與者的用戶，也可以明確自己的分享裂變了多少人，積極性和興趣勢必會提高。

　　通過有道智客，該機構的少兒美術活動在前7天里，一共帶來了19w的銷售量，平均每日增加350個商機，累計7天新老用戶一共帶來2450個商機，平均每個老用戶帶來5個新用戶，而活動開始最基礎的用戶僅為100名在線用戶。由此可見，通過科學智能的有道智客傳播工具帶來的效果是很明顯的，而這一切的成本僅僅為獎勵的支出，其實這些獎勵的支出反而成為了一種品牌背書，優質產品以及核心服務的的有力見證。

　　三、用戶有需求，但是轉化率低?

　　C機構是武漢一家極速擴張想要搶占市場的份額的教育機構。通過對自身產品分析，了解到在這些課程意向中用戶對初高中作文輔導方面的需求比較旺盛。基于此，該機構招募老師，快速擴張規模推出了一系列初高中作文訓練營活動，但是C機構該類課程轉化率極低。

　　網易有道通過調研發現，該機構的活動宣傳很少，用戶獲取信息的渠道受限，而且也沒有任何有關轉介紹的運營，用戶參與積極度不高。

　　我們結合有道智客幫助該機構策劃了一個活動，主要流程很簡單：

　　1、以發布活動信息贈送初高中參考書為強引力的切入點，然后利用老用戶關系信任背書;

　　2、每一個老用戶都可以基于此活動生成免費課程(正價課優惠)的海報，分享至朋友圈;

　　3、新用戶通過老用戶分享的海報掃碼報名，領取免費體驗課，等待老師聯系獲取試聽課，最后轉化成正價課;

　　4、每一個新用戶掃碼報名，都會有消息提醒老用戶本次的分享會帶來多少成果，且老用戶可以及時有效的獲取到獎勵并實時查看活動進程，促進其積極性。

　　這個活動最關鍵的轉化點是老用戶愿意去分享轉發，且具有一定影響力，也就是信任背書效果很強大。 據悉本次活動排名前三的老用戶可以帶來30-50個新用戶，在后臺數據了解到平均轉化率54%以上，平均每一個老用戶至少可以帶來4個以上的商機，活動三天一共帶來了1000+的商機。

　　關于我們

　　以上三個案例出現的難點，是有道智客在幫助客戶解決招生需求時遇到的比較典型的問題。實際操作中還會有其他層出不窮的小問題，通過以上案例我們可以發現轉介紹老帶新的招生效果驚人。

　　有道智客后臺可以非常清楚的看到每一條數據，不管是從每一個老用戶分享出去帶來的裂變，還是獎勵的階梯制激勵，用戶不斷去分享裂變，從而引發規模效應。同時還能極為可控的對每一次活動效果做分析，從而不斷調整活動策略，個性化制定最符合每一個用戶需求的活動。通過每一個用戶帶來的商機量，就可以明確知悉該類用戶的需求偏好，以及積極性等，從而創建客戶檔案做詳細的用戶畫像分析，培養KOL用戶。

　　我們都知道隨著互聯網、云計算、大數據、人工智能等為代表的的信息技術，在教育領域運用的越來越廣泛，同時隨著教育行業的剛性需求不斷激增，前景可期。越來越多的資本涌入，勢必會給教育行業帶來新的變革，同時也會使招生成本越來越高，而傳統招生方式肯定無法適應現有的市場環境，終將會不斷迭代。 現如今把招生與科技相結合，運用低成本高效率智能化的有道智客轉介紹招生模式不失為一種明智的選擇。

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