昨日，金蝶國際公布了其17年上半年財報，其中金蝶云收入暴漲70%，客戶續費率高達90%，遙遙領先于行業。高續費率標志著金蝶云這款SaaS產品是經受得住考驗并值得信賴的。但令寰寰好奇的是，企業云服務這幾年競爭非常激烈，金蝶云為何能有如此高的增速和續費率?這背后的原因值得一探究竟。

　　漂亮的成績單背后，金蝶云的改變甚多

　　金蝶近年來在SaaS云服務領域取得的成績有目共睹，在開拓及升級云服務產品方面也相當積極。本次中期財報顯示，不僅續費率高，而且金蝶云服務業務收入同比增長45.1%，客戶數增長率為80%。這背后的原因，總結來看主要在于四點。

　　1、靈活、易用、低成本。

　　金蝶云可以按需選用，產品模塊化、租賃式。減少企業負擔，沒必要為了適應產品來改變自己的做事流程或者為了不需要的功能額外付費。與其他競品不同的是，金蝶云是按年付費而非按月付費，這種模式也可以幫助客戶有效控制成本。

　　2、安全性可靠。

　　很多企業不情愿使用SaaS正是因為安全問題，不愿意核心數據由第三方來負責。而金蝶云攜手亞馬遜提供了高級別的數據安全保障，在云安全性方面包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360這樣的國內安全企業進行把關。

　　3、好用

　　一直以來，金蝶就布局于不同的細分市場，針對垂直領域推出針對性的解決方案，比如面向大中型企業的云管理服務金蝶云、面向小微企業的一站式云服務平臺金蝶精斗云、針對電商行業的管易云等。而且各項云產品都取得了不錯的成績，比如管易云系統處理訂單總量超7億單，支撐商家交易流水近人民幣1200億元，服務商家店鋪數量超過10萬家。

　　4、有口皆碑

　　在金蝶的大客戶名單中，我們看到既包括華為、騰訊、可口可樂等國際巨頭，又不乏如ofo等新銳企業。名企的加持，讓“行業實踐案例+口碑傳播”落了地。另外，作為全球最大的地產公司，萬科與金蝶更是保持了長達20多年“革命友誼”，可見金蝶云深受客戶群的信任。

　　前途光明但道路坎坷，企業SaaS市場正在翻天

　　今年伊始，企業SaaS市場，顯得頗為動蕩，并且呈兩極分化之勢。不如意的遭受資本冷遇的大環境影響，比如紛享銷客，前陣子剛大規模精簡人員。勢頭正盛的喜獲近年來SaaS行業最大的A輪融資，比如金蝶的另一款拳頭SaaS產品云之家。企業SaaS市場競爭愈發激烈，資本更多選擇到具有一定規模的頭部平臺，無可厚非。

　　但除了資本追逐的方向在改變以外，企業用戶們經過幾年的市場培育與切實地上手磨合后，SaaS市場內部漸漸發生了變化。

　　1、 還是那些用戶，但需求卻發生了變化

　　據相關調查顯示，2016年企業SaaS市場的主要客戶群是小微企業和入門級企業，2017年企業SaaS市場的主要客戶群變為迷你型企業和小微企業。這一轉變，說明SaaS的客戶群正在升級。

　　成長型企業對于SaaS的導入會更加積極一些，他們更加希望在市場變化中導入創新技術與信息化工具贏得競爭力。加上近年來“走出去“的中國成長型企業越來越多，金蝶云的三個特點就挺符合他們當下的需求，1}快速部署，即時響應并解決問題;2}實現對海外業務的實時管控;3}支撐企業快速擴張。因此，在其他SaaS企業流失客戶時，金蝶云還能獲得80%客戶數增長率也就不足為奇了。

　　2 、過度承諾和混亂的定價模式成為客戶導入SaaS的“攔路虎”

　　在價格方面，部分SaaS企業也不得不嘗到自己過去種下過度承諾的“惡果”。誠然，過去SaaS服務商們都在推廣時著重強調成本及效率優勢，但其實大家都知道這是對成本計算方式的差異。實際上，隨著應用加深、部署規模加大，整體部署成本并沒有比傳統部署信息化系統所擁有得成本更低，甚至會超過傳統部署的成本，畢竟很多時候因SaaS而省下來的時間成本、機會成本、邊際成本是沒法用金錢量化的，可統計在運維成本里的時候就犯難了。

　　過去，SAAS服務商的定價方式主要有三大流派：1、拍腦門;2、參考友商的定價;3、按照自身的成本定價。以往的SAAS定價機制缺乏對SAAS服務價值的判斷，缺乏嚴格的價格測試，導致價格和價值相背離，也造成了客戶導入SaaS的“攔路虎”

　　3 、說得好不如做得好，“行業實踐案例+口碑傳播”變得異常重要

　　實際上，除了需求升級，定價混亂之外，SaaS服務還有一個問題——普遍缺乏實踐案例，導致企業對于SaaS的認知不清楚，從而在后續的部署和培訓方式需要花費大力氣。隨著客戶和市場對SaaS的理解更清晰，他們也會更加理性地考量引入SaaS的合理性，因此會更強調SaaS企業的行業實踐能力，由此也導致他們更注重SaaS服務商的“口碑”。

　　提供軟件還是傳達理念，金蝶治根更治本

　　好的SaaS企業絕不僅是賣軟件，SAP的成功，借助了德國先進的制造經驗，并形成了極具價值的管理理念和運營方法。在中國，與SAP借助制造經驗樹立管理理念不同，金蝶的重新定義管理更符合時代發展的需求。

　　首先，金蝶一直在尋找更加科學合理的管理方式，以顛覆傳統企業的管理模式。過去10年，金蝶持續聯合國內知名院校的商學院合作，著手推進 “中國管理模式”的研究。通過與學術力量的碰撞結合，金蝶與眾多成長型企業共同成長，打造極致產品，服務萬科、安踏等企業超過10年并助力其從成長型企業成長為行業龍頭。

　　其次，為了摒棄掉過去的管理理念和工作方式，金蝶選擇從自身“開刀”，率先將辦公桌、電腦甚至ERP軟件等統統砸碎，毅然決然地去擁抱最先進的工作方式，以提升自己的管理效率。正是因為有這份膽量和魄力，金蝶才能長久立足于企業云服務市場，金蝶云才能取得90%的客戶續費率這一耀眼成績。

　　再次，金蝶云以云計算為基礎，并融合大數據、人工智能、物聯網等新興技術，在‘我為人人、人人為我’的設計理念下，重新定義企業管理理念和運營辦法。

　　總之，任何的成功都不是偶然，金蝶云90%的續費率算得上中國企業SaaS的一段傳奇和一個高峰。在這背后是金蝶云孜孜不倦的努力，以及利用科學的手段，重新定義管理所共同獲得的成績。

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