今天這篇文章主要圍繞上篇文章提到的線上圓桌活動，來講一下如何針對精準的目標群體做精細化的用戶運營，實現增長。

先來簡單回顧一下線上圓桌活動是什么。該項活動主要是從人數較多的留學校友群中，篩選出方向更明確，留學意愿更強的精準用戶群體，邀請嘉賓與用戶進行“1對10”的線上私密分享，進行運營和轉化。在用戶特性較強的情況下，做好精細化運營是實現高轉化率的關鍵。

那么，我們該用什么樣的方法去完成精細化運營呢？

1. 用戶分析

1.1 定義用戶

第一步是定義用戶，明確用戶構成并繪制用戶畫像，從而有針對性的制定運營策略。

以線上圓桌活動為例，上篇文章我們提到，參加線上圓桌活動的同學都是來自留學校友群的同學，通過填寫報名表，篩選出留學意愿較強的大三同學，對于某個專業十分感興趣的大一大二同學。在明確用戶構成后，我們要去思考分析這部分用戶的特征，來對用戶進行定義。

如大部分大三同學現在已經明確要出國，正在做一系列出國準備，部分進程較快的同學正在咨詢機構的過程當中。因此我們可以將這部分同學定義為目標明確，但是信息不足的同學。

1.2 思考用戶痛點，明確用戶需求

在對用戶做出定義之后，挖掘用戶痛點和需求。得益于我一直在做的用戶訪談，在繪制好用戶畫像后，我可以很快速的從之前拆解的訪談中提煉出該目標群體的需求。

針對這部分目標群體，我們要知道的事情有：

1. 同學們在準備留學申請過程中存在哪些問題？
2. 同學們在選擇機構時主要考慮哪些問題

抽象起來看，這部分用戶存在的問題是信息不對稱，用戶獲知的現有信息不能夠解決他們現在存在的疑惑，這也是我們去思考如何推廣這個活動時可以主打的點。

在明確了用戶群體及需求后，我們就可以針對性的設計整個活動的流程及私聊轉化的話術。

2. 活動拆解

2.1 流程化思維

流程化思維是做活動設計或者拆解復盤時很重要的一種思維方式。在拿到一個活動方案以后，先回歸流程，把整個問題全程梳理出來，再返回流程中尋找解決方案，這是做好一個活動的核心思維。

另外，以下3個問題是我們拿到某個具體問題時所需要優先思考的：

• 做這件事情我想要的目標和結果是什么；
• 這件事從開始到結束的全流程是什么樣的，會經歷那些主要環節；
• 在每個環節上做哪些事情，可以幫助我們達成最終期望實現的目標。

如在線上圓桌活動中，我想要完成的目標是通過精細化運營將leads轉化率比之留學校友會項目翻倍，達到40%。為達成這一目標，我將用戶從報名參加活動到最終私聊轉化的流程按上圖進行梳理，并提煉以下主要環節：報名，問題收集，參與活動，私聊轉化。

在歸納了主要環節之后，針對每個環節進行思考，比如如何提高活動的報名率，如何提高活動參與率，怎么做好有效的問題收集，如何有針對性的私聊轉化。將現有問題羅列之后，我們該如何提出解決方案呢？

2.2 解決方案與優化迭代

在發現問題之后，想要做出正確的解決方案，數據分析是最重要的一步。精細化運營是由數據驅動的，針對數據提出解決方案或優化策略使我們的整體思路。

如在報名環節，我們就需要對活動報名率進行統計和分析。最初的活動報名率只有30%，我發現同學的報名路徑是通過管理員在群內的活動預告進行報名，這樣的方式帶來的問題是，同學可能因為沒有及時關注群內信息而錯過活動預告，或者同學對于在群內回復報名這一行為排斥而不報名。

針對這個情況，我提出的優化方案是，在拉同學入群時，就對線上圓桌活動進行預告私聊報名。經過優化后的活動報名率達到了62%，這也為我們篩選更精準的用戶群體提供了保障。

2.3 創造什么樣的場景和用戶體驗

2.3.1場景分析

在分析場景時，我一般按照人，事，物三個維度去進行思考。對這三個維度進行推導并用邏輯進行串聯，就能分析出合適的場景。

先來說說人，這個維度主要就是看我們活動針對的是哪些人，這部分人有什么特征，這點在上一版塊分析用戶中已經提到。

再來說說事，這些用戶參加活動是為了做什么，想要解決什么問題。如同學參加活動是為了就自己關心的問題獲得更多的解答，同學想要了解更多的資訊信息。

最后說說物，也就是我們通過什么東西能夠將人與事進行連接，讓這些人通過這個該事物實現他們的目的。

回到線上圓桌，按人事物來進行分析，讓嘉賓通過直播平臺為大三出國意愿強烈的同學解答問題，并提供信息上的傳遞，這一場景就很自然的推導出來了。

2.3.2 對于用戶體驗的思考

我們做活動的最終目的就是用戶轉化。提高用戶轉化率，一個最簡單的邏輯是，用戶在參加活動時的體驗越好，則被轉化的概率就越高。因此，以用戶視角來看整個活動，尋找其中能帶來優質體驗的點，對提高后期轉化率很有幫助。

上一環節我們說到，同學來參加活動是想解惑和信息收集，因此創造一個舒適的交流環境，讓同學能夠隨時的開口說話表達，能為同學帶來很好地體驗。

為了實現這一點，在經過4場活動后，我將活動直播平臺由多貝云改為了Classin，這樣幫助同學實現實時交流的需求，極大地提升了活動的參與感，不再是偏向線上直播講座的模式。

此外，在活動開始之前進行問題收集，并讓嘉賓通過問題在活動中與同學進行一對一的討論，也使得同學產生一種被關注的感覺，提高活動體驗。

3. 精細化運營下的用戶轉化

3.1 對用戶進行分類

根據活動中的用戶行為，如提問次數，是否語音發言，是否參與互動等，將用戶分為活躍用戶，普通用戶，潛水用戶，然后根據每類用戶的不同情況，進行針對性的私聊轉化。

如活躍用戶，可能再活動中已經提出了很多問題并與嘉賓有過很多互動，我們可以根據其所提問題判斷出該用戶現在所處的情況，根據該情況去進行問題詢問和解決方案的提出。

而針對潛水用戶，我們更多的是需要在私聊中根據他提供的信息，深挖他的需求，并對此提出解決方案。

3.2 用戶付費意愿

另一個需要思考的問題是，不同類型的用戶最終的付費意愿。這一點在私聊過程中就能判斷出來，這個意愿也是我們去劃分不同層級銷售線索的評判依據。

正常情況下，付費意愿按照用戶類型的劃分排序為:活躍用戶意愿>普通用戶意愿>潛水用戶意愿。提高用戶的付費意愿，就需要私聊中的邏輯引導。我在私聊過程中的SOP為拋出問題-制造恐慌-引起矛盾-提出解決方案-推薦服務。

通過精細化運營，20場線上圓桌活動最終的總體轉化率達到了41.8%，單場轉化率由最初的14%優化至52%，獲客成本控制在84元/leads。