• 標簽：婷姐，30歲，女，深圳，本科，企業(yè)白領，愛干凈；
• 描述：買車2年，主要用于上下班代步工具，不懂車，但比較愛護，經常把車開去清車保養(yǎng)，洗車師傅總是推銷各種套餐；
• 痛點：①每次洗車或者保養(yǎng)的時間都要1-2小時，不看著又不放心；②各種洗護套餐，五花八門，根本不知道有什么區(qū)別；
• 需求：①想找一個靠譜的大平臺，效率高服務好，還信得過的； ②希望各種服務價格能夠清楚透明，還能夠有效監(jiān)控。

（3）加油能省錢：小桔加油找到附近便宜優(yōu)質油站

• 標簽：張哥，35歲，男，已婚，蘇州，本科，自行創(chuàng)業(yè)；
• 描述：工作忙，經常要在外面跑，拜訪客戶，每天在高速上的時間都很長，油耗大，油又越來越貴；
• 痛點：①各個油站的油良莠不齊，很難分辨，價格也相差較大； ②加油花銷大，優(yōu)惠少，每個油站的油卡還不能通用；
• 需求：①希望能夠簡單方便知道附近有哪些便宜靠譜的油站；? ②希望一個油卡通用所有油站，累計優(yōu)惠也能通用。

（4）維修有保障：小桔養(yǎng)車自營平臺，權威透明有保障

• 標簽：偉哥，42歲，男，南京，已婚，傳統(tǒng)企業(yè)銷售主管；
• 描述：車齡8年，時常會有點小問題，去維修只能聽別人隨口開價，有時剛修好沒多久又出問題了，維修體驗差；
• 痛點：①去維修不知道是真的有大問題還是小問題，無法判斷； ②配件的質量、和對應的價格不透明，總害怕被騙；
• 需求：①清晰靠譜的平臺，所有維修問題能夠有據可查；②配件的質量、價格，技師的水平都有權威保障。

3. 種子用戶在哪里？

現有用戶：滴滴車主APP的現有司機用戶；

第三方渠道：汽車類第三方渠道平臺用戶群體；

身邊親朋：身邊的親人朋友等司機群體；

消費渠道：加油站、洗車店的剛需消費者用戶群體；

社會媒體：路上駕駛機動車聽著交通廣播的的司機群體；

在線論壇：線上各大汽車論壇、微博等；

線下組織：出租車司機工會、車會友等。

4. 如何觸達種子用戶？

身邊親人朋友：公司內部員工裂變分享身邊的親朋好友，觸達初步的種子用戶群體；

滴滴車主APP：從滴滴車主APP選擇使用小桔車服比較多的司機用戶，把他們轉移到小桔車服獨立端，培養(yǎng)成為種子用戶；

第三方渠道：跟汽車之家、太平洋汽車網等聚集目標用戶群體的第三方渠道合作引流，觸達目標群體，培養(yǎng)種子用戶；

汽車意見領袖：跟汽車測評、汽車養(yǎng)護等領域的KOL合作，通過名人口碑觸達他們的粉絲群體，吸引粉絲轉化為種子用戶；

社會媒體：跟交通類廣播電臺合作，針對目標用戶推送交通類廣告，觸達司機聽眾，能夠吸引精準目標用戶群體；

線下引流：跟各大加油站合作，觸達線下加油剛需用戶群體，引到線上體驗產品，然后轉化為產品的種子用戶。

四、運營策略

產品探索期階段運營第一目標為培養(yǎng)種子用戶，構建完整的用戶轉化鏈路，從而對產品進行不斷測試、發(fā)現問題、解決問題，優(yōu)化迭代產品，最終做出一個滿足用戶需求的產品。接下來以AARRR模型為軸，包括Acquisition用戶獲取，Activation用戶轉化，Retention用戶留存與活躍，Revenue用戶產生收入，用戶自傳播Refer，針對不同環(huán)節(jié)制定相應的運營策略。

1. 用戶獲?。?Acquisition）

在用戶分析板塊簡單羅列了一些用戶獲取渠道，基于產品探索期階段，目標不是大量拉新，所以我們僅需要從中選擇最優(yōu)的渠道進行種子用戶獲取，然后完成種子用戶的培養(yǎng)。

運營思路：以最高頻的加油業(yè)務為內容點，制定相應的優(yōu)惠活動策略，對各渠道進行適當投放，監(jiān)控各個渠道對應的數據情況，尋找最優(yōu)的幾個渠道，然后重點針對那幾個渠道開展運營，不斷縮小渠道范圍、不斷優(yōu)化產品，進行渠道-產品匹配，獲取精準用戶群。

以上面的加油優(yōu)惠活動為內容，在各個渠道進行投放，跟蹤每個渠道的數據指標變化，不斷優(yōu)化活動內容，進行新的方案嘗試。最后按照以下關鍵指標進行評分（10分為滿分），選出優(yōu)質渠道。

2. 用戶激活（ Activation ）

用戶激活的過程主要為：下載產品—打開產品—注冊用戶；用戶激活轉化率我們篩選渠道的核心關鍵指標，因此為了提升用戶的激活轉化率，我們制定以下運營策略。

運營思路：新用戶注冊送新人大禮包（養(yǎng)車：免費洗車劵一次、加油：加油立減15元油卡、租車：免費租用3天卡）。激勵用戶注冊新用戶的同時，能夠有效引導用戶體驗產品的優(yōu)質服務，檢驗產品服務的用戶滿意度。

數據體系：創(chuàng)建用戶激活轉化和流失漏斗，檢測用戶注冊過程中，每一個步驟環(huán)節(jié)的流失率，優(yōu)化注冊頁面設計。

3. 用戶留存與活躍（ Retention ）

用戶留存與活躍是用戶轉化鏈路里至關重要的一步，沒有留存一切等于零；為了使用戶能夠持續(xù)性活躍，留存運營策略分為兩個模塊進行，分別為：產品社區(qū)運營（車友圈）和用戶成長體系運營（用戶等級體系）。

（1）運營思路：

• 通過建立車友圈社區(qū)，以城市為群體，以交通情況、出行信息等為線索，與用戶生活息息相關的UGC內容生產；
• 把優(yōu)惠政策以積分形式與用戶等級體系掛鉤，不同等級對應不同的永輝政策，刺激用戶保持活躍，積極生產UGC內容。

（2）車友圈社區(qū)：與用戶等級體系掛鉤，制定用戶激勵制度，發(fā)布內容、閱讀內容、進行互動（點贊、評論、轉發(fā)等）獲得不同的經驗值和積分。（另外設計積分體系，積分可直接當現金使用，使用產品的功能，獲取不同積分等）

社區(qū)定位：服務車主的生活休閑、出行指導、交通實況、汽車趣談等為一體的汽車服務內容社區(qū)。

內容生產：

1. ?自制內容：制定特定的主題，每日定時定性自制內容活躍社區(qū)；每日發(fā)布熱門話題，引導用戶參與互動等；
2. ?UGC內容：通過話題引導，積分激勵等刺激用戶生產UGC內容，同時對優(yōu)質內容進行流量扶持；
3. PGC內容；前期通過第三方內容轉載，增加社區(qū)內容的豐富度，后期再引入PGC內容創(chuàng)作者。

內容傳播：設置內容分享按鈕，用戶可分享到第三方社交應用；熱門內容給用戶進行站內消息推送。

（3）用戶成長體系：通過用戶成長體系把用戶進行分層運營的同時，用激勵策略能夠有效刺激用戶的活躍度，提升用戶的留存時長。

• 體系入口：新手任務、社區(qū)內容生產、互動；產品登錄、產品功能使用、產品業(yè)務消費等關鍵動作基于不同積分和經驗值獎勵；
• 體系出口：積分可當現金使用、可在線兌換優(yōu)惠券、車載小禮品等。

4. 用戶產生收入（ Revenue ）

用戶在平臺產生消費是產品的最終目的，小桔車服主要給用戶提供租車及汽車后市場服務，現階段產品的主要營收不是盈利，而是需要找出產品的核心產品服務，現主要建立數據指標體系，監(jiān)控各個產品業(yè)務的變現能力，同時監(jiān)控各個業(yè)務的轉化漏斗。

5. 用戶自傳播（ Refer ）

現階段主要運營目標為獲取種子用戶，用戶的自傳播在前期作為獲取種子用戶的一個渠道，與其他渠道一起進行篩選，判斷渠道拉取用戶的作用是否合適現階段常平生命周期，主要運營策略如：

1. 免費傳播：在用戶主頁及產品頁設置分享按鈕，用戶可以自行將產品或內容分享至第三方應用，同時獎勵經驗值；
2. 付費傳播：用戶邀請好友注冊成為新用戶，當新用戶使用新人禮包消費后，邀請者可獲得15元現金油卡。

五、總結

總得來說，根據小桔車服內容運營人員表示，小桔車服目前基于產品的探索末期，成長的初期。目前嘗試開始進行快速拉新、留存策略的運營；自營形式的汽車租賃和汽車后市場的重資產形式，難免會走得更慢，目前小桔車服僅有幾個城市開設有租車業(yè)務，擴張的步伐還比較慢。

且在今年6月份左右，下線了產品主要的加油模塊業(yè)務，在官網從未撤下加油業(yè)務宣傳的情況下，卻也一直未再次上線加油業(yè)務，實在是讓人丈二和尚，摸不著頭腦。

小桔車服線上線下結合的新零售模式，對于純互聯網公司來說，還是有很長的路需要探索，但又滴滴作為后盾，行業(yè)尚未出現壟斷性的巨頭，小桔車服的未來是讓人值得期待的。

以上為華強同學的個人看法與策略思考，如有不對，歡迎指出，感謝您的收看，再會。